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今週の本 “シュガーマンのマーケティング30の法則”

Posted on | 5月 28, 2010 | No Comments

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あっという間に週末ですね、大口です。おはようございます。

「今週の本」。ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者「シュガーマン」の邦訳本。

そのタイトル通り、お客がモノを買ってしまう心理的トリガーが30例、具体例を混じえてわかりやすく書いてある。

「シュガーマンのマーケティング30の法則:ジョセフ・シュガーマン著、佐藤昌弘監訳、石原薫訳」

2006年に発売された本を再度読み返している。

このブログでは、盛和塾の塾長の教えを学んで実践する話題が多いが、会社経営にはマーケティング(集客)もとても大切なので、今日はそちらの話。

この本では、

  • 心理トリガー

について書かれている。

  • それは、お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまうこと

こう書くと、なんだか人の心を操っているようで、違和感を持つ方もいるかも知れない。しかし、至って健全である。騙すようなことでない。

最初に紹介されている心理トリガーは、

【一貫性の原理】

  • いったん購買を決定したお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を撮り続けようとする。
この例は、マクドナルドが以前やっていた、「ポテトはいかがですか?」で有名なアップセルである。この、全く原価の掛からない言葉で、20%位売上げがアップする。
実際行う、アクションステップは、
  1. 買い手が購入を決めた瞬間に、ほかの商品を勧めよう。
  2. 電話セールスでは、注文を受けた後に、すぐ別の商品も売り込もう。
  3. 対面販売では、今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらおう。

この手法を、ECサイトなどで行ってくれるのが、

  • レコメンドエンジン
である。
当社のEC-CUBE構築サービスのオプションで扱っているが、商品購入後に、購入した商品に関連するほかの商品をサムネイル形式で表示する。
ついで買いを誘うためだ。特に設定しなくても、システムが自動的に判定する。
手間がかからず、とても便利なので、人手をかけず売上アップをしたいなら、レコメンドエンジンはおすすめです。

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